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【昊昊下午茶】“局气”李一秀和他的BEIJING汽车营销论

“如今的卖车方法卖到哪儿是个头呢?”按照传统的套路卖车,愈来愈没有前程,这是李一秀的潜台词。

疫情之下,企业正常运转尚且艰苦,更何况还要转型创新求变。

但这就是李一秀如今肩上的担子。

我们采访李一秀的时辰,他正奔忙在从天津去往山东召开经销商会议的路上。其实直到采访开端,我才知道他要在车里接收采访。 

并且此前我们把采访意向发给他,简直急速取得了答复。没有公关部先行沟通的繁杂法式榜样,一切化繁为简。

情愿在车上接收长途采访的营销老总,我第一次碰到。

但这又和我印象中的秀总千篇一概——在防止不了的应付场合,历来不懂劝酒与挡酒的套路,饮酒从不鸡贼。

实诚、不计较、不套路。用一句老北京话,就是此人挺“局气”。

这类性格,能够正好合适当下面对转型的BEIJING品牌:

车市下行、疫情当道、人人自危,BEIJING品牌的整合则方才起步。若何整合外部资本,调和各类关系?若何适应开放、共享的大年夜势,同时在外部协作中兼顾各方好处?

“本来两块营业整合到一路就是一件很难的事了,然后还要去跟各方谈协作项目,听起来都认为是异常不轻易的一件任务。”李一秀说,这个过程当中须要一种不计较、包涵的心态,乃至是一种利他的精力。

大年夜图:北汽营销营业委员会主任李一秀;小图:汽车产经网主编陈昊与李一秀连线

1

融合、共享

若何改变现有的卖车套路?若何适应更长远的生长?“融合”和“共享”是李一秀为新BEIJING品牌的营销计谋总结的两个关键词。
而若要完成真实的融合、共享,李一秀说,须要兼顾多方好处,须要包涵和哑忍。

自2018年中国汽车市场在高速生长二十几年以后销量出现初次下滑,到2019年下滑幅度扩大年夜至8.2%,再到本年受疫情影响无机构猜想全年降幅或达两位数。关于中国车市而言,这无疑是一个艰苦的大年夜变革时代。

客岁,吉祥总裁安聪慧在接收采访时也曾经感慨“如今最大年夜的成绩是怎样活下去”。当销量持续三年留任中国汽车品牌榜首的吉祥都开端议论“活下去”的话题时,“活下去”能够就真的是简直一切国际车企的写照了。

“如今的卖车方法卖到哪儿算一站呢?”按照现有的套路卖车,愈来愈没有前程,这是李一秀的潜台词。

“从营销角度来讲,革命的时辰到了”。而这类革命,除要处理销量下滑的成绩,还有经销商盈利性比年降低、用户需求升级等更多维度的成绩。

若何同时处理这么多成绩?

“没有构成生态资本,光凭营销的这几斤几两,干不成甚么大年夜事。融合就是融合本身的资本、集团的资本、乃至社会的资本。开放、共享,就是把这些大年夜家的资本拿到一块。然则原材料都到一路能不克不及炒成好吃的菜,可是不用定。这外面须要很多的尽力、哑忍。”

李一秀谈到两个关键词——“融合”、“共享”。但完成融合、共享,从而构成无机的生态,并不是易事。

“本来你两块营业整合到一路就是一件很难的事了,然后你还要去跟各方谈协作项目,听起来都认为是异常不轻易的一件任务。北汽作为牵头方,照样要推敲各方好处。”

所以,在李一秀看来,只要在任务、协作中持有包涵、利他的心态,才能真正达到融合、共享的目标。

正好,如许的心态是局气的李一秀具有的。

客岁10月份,北京汽车开启了品牌整合的大年夜举措。为了完成融合、共享,李一秀团队的一系列营销任务,有的放矢,既做减法、又做加法。

2

紧缩阵线

北汽外部的整合,从做减法开端,却更好的完成了各级资本的共享。

2009年,北汽集团曾同时在自立乘用车新动力汽车两大年夜板块开端构造。那一年,收买萨博技巧,创建自立品牌,开端“二次创业”。异样是那一年,设立了全国首家股分公司,开端了电动车的研发。

2019年10月份,北京汽车与北汽新动力两个发卖公司整合为史无前例的北汽集团营销营业委员会,两个品牌近700家经销商并网……

从2009年分别成立,到2019年合二为一,外面上看品牌体系又回到了原点,但实际上,这是北汽集团适应当下市场生长、主动“紧缩阵线”,剥离在之前几年的高低求索中产生的包袱。

“紧缩阵线”,即让本来分散的子品牌回归一个BEIJING品牌。李一秀认为,这是一个一举多得的任务,能处理当下北汽面对的三个成绩——资本分散成绩,渠道盈利性成绩,集团高新特计谋聚焦生长的成绩。

他也特别强调了这一举措若何处理渠道盈利性的成绩:

“普通而言,一个品牌想要处理经销商盈利性比年下滑的成绩,无外乎三个发力偏向:增长在售产品的数量;加强品牌影响力,以品牌力带动销量;拓展营业种类。”

随着BEIJING品牌的成立,当原本的北汽绅宝的经销商与北汽新动力的经销商整合升级为BEIJING品牌的经销商以后,产品数量、品牌力天然同步升级;而在经销商收益晋升以后,他们又可以供给更好的发卖和运营,反哺品牌生长。

另外一方面,“关于我们厂家来讲,经过过程整合,也能带来明显的本钱节约和盈利改良。”

在北汽品牌阵线紧缩、资本打通之前,北汽外部闹出过如许的笑话:

一个株洲的北汽新动力经销商从厂家订购了一个零部件,由于属于通用件,位于天津的北汽新动力配件库须要从位于株洲的北京汽车配件库中调货。因而,这一配件经历了从株洲配件库到天津配件库,再到株洲经销商处的“转圈式”保送。但实际上株洲的经销商,本来一抬眼就可以看见株洲配件库。

现实上,作为一个背靠首都且有着六十多年造车经历的老牌国企,与其他车企比拟,北汽集团在资本上的优势不问可知。而BEIJING品牌成立后,其最大年夜的意义也正在于可以将这些资本融分解一个更公道运转的无机体,进而助力北汽自立板块全体升级。

3

向外拓圈

在大年夜量整合表里部资本的基本上,捉住机会转型,向外拓圈,是北汽现阶段的一个重要营销思路,这为BEIJING品牌接上去的生长增长了更多的能够性。

“汽车市场持续三年降低,然则出行究竟降低没有?从各类数据上看是没有降低的。大年夜家购车固然降低了,然则却选择了更多的共享出行方法。”

李一秀说,不管出租车、网约车、分时租赁……各类出行形状也都在日趋丰富。所以有了产权交易向应用权交易产生的改变基本。

从产权交易向应用权交易改变,是本年北汽营销中的一个重要转型思路,也是北汽“鹏翼筹划”产生的背景。

3月底,BEIJING品牌结合国网电动、小桔租车、宁德时代、邮储银行、优信拍等高低游企业推出的“鹏翼筹划”正式发布。这个筹划被定义为“汽车范畴首个全场景应用权交易平台”。

“应用权交易”是一个与“产权交易”相对应的概念。假设我们把“产权交易”懂得为“买车”,那么“应用权交易”就意味着“租车”。从出租车到网约车再到分时租赁,都属于这一范畴。

与滴滴、华夏出行、神州租车等直接面向用户的出行平台不合,鹏翼筹划是一个将汽车企业、出行平台、银行、二手车商、充电办事企业等资本深度融合,面向企业构建生态资本组合的协作平台。

更加重要的是,在这个平台上,每个参与者都向他人供给资本,同时也从协作中获益。

值得留意的是,这个项目标牵头梗直是北汽。

从项目性质上看,这个平台关于出行平台的小桔租车、欲望开辟更多金融营业的银行来讲,其实获益更直接。这二者仿佛更合适做牵头方。

而对北汽来讲,经过过程鹏翼筹划,BEIJING品牌固然能完成必定的销量:

数据显示,如今运营性租赁市场有近万家租车公司,每年新增需求达30-40万台。融资租赁市场以汽车企业的金融公司为主,每年也有80万台阁下的需求。这是一个潜力巨大年夜的市场,将来三年,BEIJING品牌就将在生态链同伴企业的支撑下,投入10万台车辆。

但按照筹划,鹏翼筹划将不只仅只要一个BEIJING品牌供给车辆,将来还将接收更多汽车品牌参与个中。届时BEIJING品牌就只是个中之一了。

现实上,鹏翼筹划除将接收更多汽车品牌参与个中,在这个协作中,BEIJING品牌除供给运营车辆还将供给4S店的渠道,作为租车平台的线下出口,乃至是中间仓。

“最后商讨鹏翼筹划时,大年夜家分歧表示这一筹划最核心的成绩是须要一个牵头方。并且牵头方不只要思想活泼,骨子里还要有益它精力、共享精力,不克不及狭窄。假设只是为了本身获益,其他协作同伴都是陪你玩,那肯定是不可的。”

看似受累不谄谀的牵头方,北汽当了。

但李一秀认为,最重要的是能完成共享共赢。

“有人说我们的4S店非常艰苦建立起来,为甚么要为其他品牌办事?这其实也是给经销商找个生路。在生态链外面假设这些人过得不好,那你永久也不会过得好。”

在李一秀的思想里,这不只仅是当下的生意,也是在运营本身持续发展的泥土。

4

写在最后

采访中,李一秀还打了个风趣的比方,要把“脑袋”和“手”分开。

意思是,在计谋层面纷杂的资本整合筹划停止的同时,不克不及忘记聚焦实操层面的核心营业,由于长远的计谋还须要“硬”的运营项目和销量的支撑。

这是一种经久计谋与短期实际的衡量。

我们的采访在动摇的路长停止了一个多小时,李一秀说,山东经销商会议后,他还要一路向南,对全国的一线经销商停止逐一调研。

他说,其实本身一向是“一线”。

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