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【深度】 汽车经销商,请答复2019 | 汽车产经

很多人把2019年看作是中国汽车经销商的“逝世活劫”,它其实更像一场“成人礼”。

文 | 于杰、董楠    

1998年,广汽本田设立了国际第一家汽车4S店。如今整整20年之前,伴随着中国销量的飞速增长,中国从1增长到了2.9万家,中国最大年夜的经销商集团营收也曾经逾越了美国最大年夜的经销集团。

这个巨大年夜的成就,在2019年遭受了转机。

在方才之前的不到五个月时间里,流畅范畴压库返利、以产定销、维权退网,乃至“乱收”办事费、加价卖车等话题被轮番抛出,与客户、与厂家的抵触在一个个故事里被越描越深。

花费者说,之前20年过得太好了,被“惯”得傲慢无礼、疏忽客户;说,如今卖车赔钱,曾经被批售目标压得活不下去了;专家说,市场下行,三年内里国汽车经销商要逝世6000家以上……

2019年,中国的生计状况究竟是甚么样?很实际、很魔幻,但能够并不是我们想象的那样。

1、宏大年夜毕竟败给了甚么?

融资、买地、转型……昔时夜经销商集团流连于本钱市场源源赓续的资金和快速强大年夜的营收范围时,却败在了别处。

5月17日,本该是宏大年夜答复上交所询问函的截止时间。在宏大年夜2018年财报公布后,上交所对其资金状况、资产减值、偿债才能、新营业盈利才能等方面收回了包含33个成绩的长篇询问。关于这些成绩,宏大年夜选择了推延答复。

宏大年夜的资金成绩和持续运营才能孱弱的危机正在持续扩大年夜。

最新的财报数据显示,2018年,宏大年夜集团营业支出420.34亿,较上一年704.85亿同比降低40.37%,净利润-68亿。

这个曾经最大年夜的经销商集团,在2019年走向破产边沿。

其实本年以来,宏大年夜集团董事长庞庆华一向频繁涌如今媒体的聚光灯下,由于,吃亏60多亿元、沙龙平台提款须要审核股权被解冻,庞庆华必须为取得存款了偿欠款而尽力奔忙。

就在2月份,庞庆华还对媒体泄漏,已有银行动宏大年夜供给,关于宏大年夜的将来,庞庆华也信誓旦旦:三年后宏大年夜将重回巅峰。

并且,回想宏大年夜近几年的举措,其间经历过一次反思重建。然则,毕竟没能改写结局。

2011年上市后,宏大年夜开端花大年夜量资金购买地盘以最直接粗暴的方法停止扩大——、买地、建店、、买地、建店成了宏大年夜上市后的重要生长形式。在发卖的高运营本钱之下,宏大年夜还须要为大年夜量的地盘付出地盘应用税等费用。

快速扩大以后,太重的资产让庞庆华开端改变思路,因而2014年宏大年夜开启了转型瘦身筹划。

2014岁尾,宏大年夜的超市体系启动,随后,开辟平行出口车营业,与北汽合伙启动共享营业,并将新动力汽车发卖晋升到计谋重点,导入上门保养办事。

2015年,庞庆华宣布,将宏大年夜200亿固定资产在三年内缩减一半,详细方法包含出售地盘、对现有不良营业停止梳理调剂、慎重投资新建新增营业等。与此同时,庞庆华在公共场所谈的最多的就是“转型”、“创新”。

寻求创新的宏大年夜在财报中屡次说起:宏大年夜是中国最大年夜的新动力、最大年夜的平行出口,等等。

直到本年4月份,曾经“危机四伏”的宏大年夜还与新协作瑞通、便便出行签订了协作协定,三方将合营打造新批发全国电商连锁项目。

“经销商不创新肯定不可。”是庞庆华从2014年至今常说的一句话。在庞庆华看来,传统经销商的重资产运营形式曾经过时,经销商集团转型互联网+时代才是必须。

这就是庞庆华的反思,然则,仿佛又跳进了另外一个“坑”。

实际利润若何?庞庆华承认,上门保养等办事依然在烧钱,部分营业今朝曾经停止。与此同时,2015年以来电商形式也一向没有被证明是一个有效的经销形式。

2017年资金链就曾经断裂的宏大年夜,还没有完成自我想象傍边的“华丽”转身,就在2018年泥沙俱下的市场颓势中落了马。

那么,是宏大年夜不幸“逝世在拂晓前”了吗?庞庆华还没有比及新形式带来其实的效益,就早早被本钱危机拉下了马?

其实,自2011年上市以来,宏大年夜的总负债率从未低于70%。并且利润率异常低,多年的净利润在1%以下。

缘由一方面是宏大年夜急速扩大占用了大年夜量资金,为正常运营带来巨大年夜压力。另外一方面,瘦身以后,庞庆华也并未将精力更多放在传统营业的运营加强上,而是试图寻觅全新的营业增长点。

也就是说9年来,宏大年夜生长的重点就没有向经销商传统营业的运营倾斜过,不是在寻求账面数字上的扩大,就是在跟风新趋势、新项目。

须要弥补的是,传统的运营普通包含两部分,一是新车发卖,二是保客营业。假设不重视保客运营,那么营收利润会很大年夜程度上依附新车发卖,也就更轻易遭到市场动摇的影响。

但庞庆华明显没无认识到这个成绩是互联网+、共享出行处理不了的。即使利润率经久低下,即使旗下逾越一半的经销店运营状况都不好,庞庆华的处理方法依然直接粗暴——“出售部分闲置资产,或许一些效益不高的店关停。”

试想,假设5年前就决定瘦身的宏大年夜把投资新项目标钱放到门店的惯例运营傍边,成果会不会稍有不合?不得而知。

所以,宏大年夜的败局其实早已写就,只不过2018年开真个市场下行加快了这个败局的到来。

但最恐怖的是,在国际流畅范畴,和宏大年夜面对异样困局的还有很多。乃至包含国际排名第一的集团——广汇。

细心不雅察可以发明如今的广汇,很像如日中天时的宏大年夜。唯一不合的是,宏大年夜买地,而广汇买店。

外面上看,广汇的事迹实在其实很夺目。

持续三年逾越千亿范围的广聚集团,2018年营收达到新的高点:1661.73亿元,同比增长3.4%。这一体量曾经逾越美国最大年夜集团AutoNation 2018年的营业支出——2018年,AutoNation的营业支出是214亿美元,折合人平易近币1470亿人平易近币。

然则,2018年,AutoNation毛利润为33.97亿美元,约为233亿人平易近币,比广汇赶过62亿。

另外财报显示,客岁广汇总营收增长重要得益于其收买的带来的支出并表。数据显示上述收买公司自被购买日至申报期末算计完成营收69.98亿,远超广汇申报期内54.61亿的营收增量。

以买店方法做大年夜的广汇,明显还有些“虚胖”。但风险还不止于此。

客岁,广汇引入恒大年夜,作为第二大年夜股东,取得恒大年夜78亿元增资,关于恒大年夜来讲,这是其巨大年夜造车国土中的一部分,而关于广汇来讲,这笔资金弗成或缺。

和昔时的宏大年夜一样,如今的广汇很缺钱。引入恒大年夜后,广汇的融资还在持续。

自2018年以来,广汇经过过程发行短期融资券等方法,曾经融资80亿元。本年4月广汇还发布告诉布告称,拟地下发行可转债募资不超30亿元,用于门店升级改革、信息化扶植升级和股分回购项目。

广汇缺钱的来由和宏大年夜也很类似:一方面受客岁车市下滑影响,库存较高,为其现金流带来压力。另外一方面,一向买买买占用了大年夜量资金。

异样,广汇对新车发卖倚重过大年夜。2018年广聚集团新车发卖营收占比高达85%,而毛利率最低,只要3.86%。这类非常倒霉于可持续生长的营业运营比例,一旦遭受市场下行,图穷匕见。

明天的广汇,只能依附不连续的本钱引入来续命。

一名业内人士告诉产经网记者,大年夜的经销商集团正在向两个偏向生长:一是经过过程本钱急速扩大,另外一是看重运营稳扎稳打。如今,后者的实际利润曾经逐步在超出前者。

由于,“如今经销商的经销形式,对客户办事的认识、办事的才能、办事的程度、人员的本质,体系化、体系化实际知识的占领和组织的完成,这些状况比10年前很多多少了。”

2、最坏的时代,照样最好的时代?

“如今中国经销商的日子过的太好了!”

在经历了持续15个月库存预警指数高于当心线以后,2019年4月,这一仍未回归正常程度——库存预警达到61%,同比上升6.47%。

这是中国流畅协会发布的最新数据。

市场下行的压力由车企传导到终端,仿佛是一种必定。而在史无前例的中国市场初次下滑的巨大年夜压力下,媒体上可见的是“哀鸿遍野”的气候——压库、吃亏、维权的消息屡见于报端,们仿佛在经历20多年生长以来的“最坏时代”。

数据显示,2018年,全国处于盈利状况的占比仅为30.4%。而在这些盈利的中,还有约2/3的盈利额度较上年同期缩减。

“在这类穷冬下,会出现一个市场轨则,最严格的轨则——优胜劣汰,”在接收媒体采访谈到今朝的处境时,中国流畅协会会长沈进军如此说道。在他看来,今朝的数量是此前车市经久高速增长产生的成果,当车市生长出现拐点时,数量就会显得过量。而在如许的背景下,必定要有人出局,全体情况才会有所改良。

此前,有行业资深分析师分析,“近三年内会有逾越6000家出局”。

以上,仿佛是行业内有目共睹的经销商“生计状况”。但当我们拿着如许一个议题去采访嘉程集团董事长常晓南时,他反问道,“谁说本年经销商过得不好?很多经销商集团在本年上半年创造了汗青同期最好事迹。”

来看另外一组数字。

曾经持续三年逾越千亿范围的广聚集团,2018年营收达到新的高点:1661.73亿元,同比增长3.4%。

这一体量曾经逾越美国最大年夜集团AutoNation2018年的营业支出。2018年,AutoNation的营业支出是214亿美元,折合人平易近币1470亿人平易近币。

如前所述,假设说广汇是的营收是更像是“临时买来”的,中升的数据则很有参考意义——排名全国第二的集团中升2018年的营收也跨过千亿门槛,净利润达到汗青最高点:36.95亿元。

永达、正通等体量在集团排行前十的集团营收均有不合程度增长。同时,区域集团的盈利情况内行业中广泛不错:

沈进军告诉产经网记者,区域的特点是管理半径小、管理本钱低并且效力高,“厦门的盈众、浙江的元通、河南的威佳、临沂的元通,这些区域的盈利状况都很好,并且在将来会愈来愈强。”

盈众为例, 2018年盈众的营业支出约为100亿元,净利润约1亿元人平易近币,营收与净利润与客岁相当。

市场下行,只是加快了“劣汰”的速度。与市场快速增长时的断定不合,市场不再是往具有更多资本的处所集合,而是往运营更加优良的偏向集合。“劣汰”,而不是“大年夜胜小汰”。

但即使优胜劣汰曾经开端,常晓南照样说,此时此刻的中国经销商的日子过的“太好了”。

“即使客岁是负增长4.6%的情况下,我国销量依然达到了将近2800万辆车。2800万辆车,按全国加上所谓不好的、加入的(),也还要逾越28000家计算,那么就是店均发卖1000多辆车。这个在全球哪有?日本店均500辆都不敷。这个生计状况全球都没有。”

别的,与美国、日本相比,国际的被许可的售后范围也相对更广泛。比如国际任一家店都可以有保险营业,可以卖养护用品,可以有钣金喷漆营业(往后将无限制)等等。而在美国这些营业都是遭到非常严苛的控制授权的。

常晓南还举了个例子,在日本大年夜阪,一辆卡罗拉的一个伶仃型号是一个自力的授权。也就是说,“这一个店只能卖一种车型。(比拟之下)我们的生计情况宽松得太多 。”

可以预感,傍边国市场逐步走向成熟,也将面对比如今加倍标准、严格的管理情况。届时再回想2019年,能够会感慨,那时辰卖车还很轻易吧?

3、以产定销、压库、返利……“潜规矩”,谁的锅?

其实,客岁以来认为“日子苦”,更多是由于市场压力形成的厂商关系的歪曲和好转。

4月份,中华全国工贸易结合会商会发布的《2018年对厂方满足度年度查询拜访申报》显示,2018年对厂家满足度均匀值为66.2,是2014年《申报》发布以来的最低值。而影响满足度的缘由重要有车企强行压库,发卖目标不实在际、发卖价格严重倒挂。

本岁首年代的1月16日,江苏省流畅协会在其公众号声讨上汽大年夜众,“为争销冠强迫压库,各地堕入泥潭”。同时有媒体爆料称,成都重庆昆明等地多家总经理相继离职。

而根据销量数据,2018年总销量为206.5万辆,同比微增长0.1%,留任乘用车年度销量冠军。

本年3月份,也有集团外部人士向产经网记者泄漏了今朝的广泛生计状况:

虽然引导自述55%的吃亏,是有史以来的最差成就,但实际的情况更差——吃亏面逾越了80%;广泛库存深度都逾越2.0;简直一切车型的发卖成交价处于“倒挂”状况。

“比如原定请求这个月要完成100辆的发卖义务,然后眼看情势纰谬,区域说大年夜家完成80辆也算数。然则假设总部的发卖总数不敷,能够又会被调回100。”而由于义务目标严重离开市场状况,发卖义务的实际完成率广泛低于70%。

另外,该外部人士还指出,生计艰苦除不靠谱的商务政策,还有发卖区域管控不严、各个渠道相互“串货”等更“奇葩”的成绩存在。

“有一些有关系的集团享用特别扣头待遇,从厂家随便任性优惠提车,然后全国甩货赚差价。最奇异的是,还有本身体系内的贸易公司,比如安吉公司、大年夜用户部及其它第三方汽贸公司等,可以以比更低批发价的‘渠道车’,然后全国甩货,弄得很难熬苦楚。”

而这些渠道之所以存在,重要感化也是为厂家完成销量目标当“分洪蓄水池”。也就是说,全国批售义务完成不了,就往本身接洽关系公司或部分批走一批车,“然后便可以对集团、对德国说完成义务了”。

那么,上汽大年夜众是多数“唯销量”的厂家吗?明显不是。

“公平地说,()比若干三四线自立品牌、长安福特上汽通用上汽荣威照样要好的。”前述外部人士如是说。

经久以来的以产定销形式,招致义务层层下压,在市场下行的情况下形成了如许的局面:车企要完成弗成能完成的销量目标,要消化弗成能消化的批售义务。

“跟厂家的人聊过,包含区域的、总部的,他们也难熬苦楚得很。层层下压的义务,谁不拍胸脯表态、谁不会压、谁质疑义务,谁就是不讲大年夜局不讲政治,生怕位子就很难坐久的。”

上述经销商集团外部人士也替厂家表达了如许的没法。“人都是大好人,放到一台主动改变的绞肉机上了。”

市场下行,金玉的外面剥落后,败絮纷飞。

本年5月5日,力帆汽车旗下的30多家穿着“力帆还钱”字样的衣服,在重庆力帆中间门口停止维权,这是这一年来的第四次。截至今朝,两边还没有杀青和解。

维权的指控无车可发,且不退款;给非授权的批售价远低于给授权供货价,形成市场纷乱;以各类饰辞拖延建店验收和拖欠付出建店补偿等。

2018年燃油销量9.2万辆,同比下滑了26%,虽然销量1万辆,同比增长31%,然则来改过动力车发卖的“无济于事”缺乏以填坑——本年开端,旗下的很多资产纷纷让渡变卖,包含以6.5亿元的价格让渡给车和家的子公司无限公司和原15万辆项目标临盆基地。

,状况蹩脚到要维权的还有北汽幻速、不高雅。

乃至,压库返利的“潜规矩”被厂家当作了“痛处”。

本年上海车展时代,不高雅展台也“迎来了”本身的维权部队。不高雅表示,2019年以来厂家不只一向没有制订任何商务政策、没有兑现新车承诺,乃至连零部件都停止了供给。同时,不高雅还拖欠建店返利等资金。

但反转的是,5月8日,不高雅一家收到一则来自常熟市公安局的《调取证据告诉书》。不高雅竟反过去状告其有欺骗行动。

事宜主如果触及2018年发卖的8辆车。客岁9月,为鼓励多卖车,不高雅方面在延续原本的商务政策以外,推出了两个临时优化筹划。被查询拜访的不高雅选择了个中的批发超记载嘉奖筹划,以7月的批发数据为基数,超出部分每辆车嘉奖1万元。

行业内有一个词叫做“翻牌”,意思是一台车并没有在终端被发卖,然则出于完成发卖义务的目标,将这台车在发卖体系中提报,从而满足厂家义务请求,同时取得返利的行动。

“翻牌”和“压库”一样,是车企和默许的游戏规矩——为了完成厂家的发卖义务取得更多返利,经过过程垫付资金等方法将未发卖给终端花费者的新车“赎出去”,或是在月末将曾经交付花费者的新车暂缓上报终端,以合营厂家完成将来的销量目标。如许的任务在国际行业习认为常。

而宝能和不高雅这一次打破规矩,将告上法庭,意图“杀鸡儆猴”然则也意味着厂家与的关系到了完全决裂的地步。

那么,又是甚么迫使不高雅、宝能,强迫姚振华做出了这类打破潜规矩、乃至不吝与经销商鱼逝世网破的决定?

仅仅由于市场不景气?不高雅吃亏巨大年夜?

客岁宝能接办以来,原认为有了更有钱的金主,不高雅的状况会有所改不雅。然则现实证明,地产商赚快钱的思想也被带到了不高雅。别的,李峰蔡建军等营销老将被换掉落,宝能执着于将本身的人安插在重要岗亭。

比如不高雅发卖公司现任担任人车新力(代替之前陈思英的职位)就是由宝能直接委派,外部称其为“车不懂”。

一名不高雅告诉产经网记者,4月11日,维权的在屡次遭闭门羹后终究与车新力会晤时,他说的第一句话是:“你们赔钱,不高雅也赔钱,你们一年这么点销量,怎样能够不高雅不赔钱呢。”

下行的市场,只是一面照妖镜罢了。

4、“小品牌”经销商的生计之道

客岁,在中国汽车市场28年初次下滑的大年夜背景下,中国汽车市场迎来了一轮调剂。那些一向没有进入销量排名前列的“小品牌”在大年夜浪眼前显得尤其孱弱:铃木宣布加入中国,不高雅被宝能收买后“奇异地”一度持续数月暴跌后,销量再度沉寂。

但不测的是,运营“小品牌”的经销商,并没有想象中的脆弱。

1996年,北京的第一家长安铃木汽车经销店在西三环丽泽桥对面的西局地铁站邻近落成。1997年正式运营,昔时就收回了本钱。这家店也是CEO铃木修唯一考察过的一家中国

如今,这家老牌铃木店迁到了南三环的万芳桥邻近,客岁宣布加入中国市场后,如今的店里除所剩不多的长安铃木车,还有长安自立的两款新产品。

“其实我们也一向很可惜,然则没办法,它曾经加入了,我们就不消纠结它了。”5月初,产经网访问了这家店。其担任人吕师长教员(化名)语气淡定。

这家店属于南方新兴集团,最好的时辰月销量能达到一百多辆,然则客岁忽然宣布退市后,南方新兴决定把旗下几家店转做不高雅品牌。

由于客岁宝能对不高雅的投入给了外界一个积极的旌旗灯号,吕师长教员说,现在入网不高雅也是看到了宝能的实力和承诺,虽然市场下行,然则他们有做“小众”品牌的经历。

“只要两款车倒无所谓,如今有很多品牌产品线很短,只需踏扎实实地做,不忽悠人。在这个圈外面很多人,做一个品牌套完(现钱)以后就走了。”

吕师长教员说,客岁正常运营的时辰,一家不高雅店的月销量最高的时辰可以卖到25台阁下。在大年夜盘颓靡的大年夜情况下,特别关于不高雅如许的小众品牌,吕师长教员说“还行。”

有一个安稳的开端,却没有料到后续生长。

吕师长教员回想:客岁刚入网不高雅的时辰,仰仗旗下搜集的优势,他们举办了很多活动,比如组织的不高雅用户自驾游;由于不高雅门店少,承诺不高雅用户可以在新兴旗下的任一停止保养。

如此一来,“他们都很承认我们的做法,我们也是真心为他们办事,加上我们又有搜集多的优势,我们想好好干这个事。成果一棒子一棒子给我打到如今维权的群里了。”

但吕师长教员说,维权不是由于卖车吃亏,“照样有挣钱的,不是都吃亏,这类运营性吃亏,你找不到厂家的成绩,有才能强,有的弱。成绩是,厂家承诺的器械,你要墨守成规的往前推,你善待这些就没成绩。”

在豪华品牌挣钱的时代,吕师长教员说本身做了20年,一向趴在“堆”外面对市场动摇没有太大年夜感触感染。“说好的时辰它也不太好,差的时辰它也不太差,比较稳,这个品牌就有固定的那个群体。”吕师长教员强调,“其实办事行业都是如许,你不扎实保护客户,只重视一时,能够会有一个岑岭然则立时降上去了,持续不了。”

采访停止了两个多小时,即使碰到这类极真个情况,关于大年夜市场状况,吕师长教员也并没有表示出若干焦炙,更多的是对不高雅和宝能做法的太息。

吕师长教员说,如今他们决定测验测验增长平行的营业,以日系为主。

在汽车产经网的访问傍边,发明一个成心思的景象。虽然多半人都在谈大年夜情况不好,然则假设没有碰到厂家不作为的状况,厂家政策方面又没有成绩的话,触及到本身的门店,鲜有经销商认为本身“活不下去”。

就像吕师长教员说的,“照样有挣钱的,不是都吃亏。有才能强的,也有弱的。”

结语

做这个选题的时辰,有同业说,你们这个选题会很成心思,由于(流畅范畴)隔一段就产生一个故事。

但当我们真正懂得了一些任务后,外界其实“妖魔化”了这个范畴今朝产生的所谓异常。

奔驰姐事宜让“金融办事费”浮出水面,外部“潜规矩”成为千夫所指,包含加价卖车。

然则,供给金融代理而收取的办事费,和因市场动摇产生的车辆价格浮动,即使在美国、欧洲等成熟的蓬勃国度也正常存在。只是,这些规矩在国际像“潜规矩”一样存在,没有明白地告诉花费者。

“关于办事费,哪个办事项目能收,哪个办事项目不克不及收,详细办事项目收费若干,国度是没有订价的,这都是市场行动。”沈进军认为,汽车经销商收取办事费的条件是密码标价、提早公示、花费者自愿。

沈进军还表示,经久来看,以产定销的形式也将加入中国行业的汗青舞台。然则在这个成绩还没有处理确当下,厂家和就库存成绩杀青一个共鸣是必须的。

另外,在访问过程当中,我们不管大年夜小,都不谋而合提到了保客才能。

甚么叫保客才能?望文生义,保存客户不流掉的才能。保客才能强,意味着售后利润高。

假设一家店如今有15000个保有客户,假定一年客户流掉率是15%,也就是有2250个客户流掉,要使这一年的保客才能为正的话,必须有2250个新的客户输入。

怎样办?卖车,并新增售后车辆。卖出去的车(含新车、二手车)及新增售后车辆的客户须要达到乃至逾越2250个,是断定保客才能强大年夜与否的目标。

也就是说,假设的保客才能差、客户流掉率太高,就必须靠卖车来弥补。反之,假设保客才能足够强,强到其售后净利润曾经可以或许覆盖全店的本钱费用,这类情况下,对新车发卖的倚重就会照应增添,就不轻易遭到车市大年夜情况的过量影响。

常晓南说,“卖产品是一种手段,不看你卖出去若干台车,关键看你流掉了若干客户。这是经销商运营的本质成绩。”

别的,值得留意的是,欧洲行业之前犯的很多缺点也在被中国逐一“践行”,比如:只完成厂家的发卖义务,只存眷新车,忽视,这是如今很多的通病;在教导和培训上投入的费用太少;人员过量,固定费用太高,等等。

2019年,关于来讲,其实不是平空飞来的天灾天灾,而是一个必经的转机点。它披沙拣金,意在让这个范畴在经历了20年的狂欢以后,可以或许沉着上去,看清这个范畴存在的本质,看清将来的偏向。

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